معدّل العروض

# بناء الاقتراح

تحويل الاكتشاف إلى وثيقة يمكن للعميل توقيعها.

الألم هنا واضح جداً: يصف الملاك قضاء مساء من ساعتين إلى ثلاث ساعات لكل عميل محتمل في تحويل ملاحظاتهم الصوتية وصورهم إلى اقتراح، مع ظهور الصيغة مختلفة في كل مرة. تنمو شركات الخدمات من خلال تقديم العروض، وتقديم العروض هو الاختناق.

## الخطوة 1 — اسأل عن مكان وجود بيانات الاكتشاف، ثم اقرأها

يمكن لعدة موصلات تغذية هذه المهارة، لذا لا تغطِ كلها. **ابدأ بسؤال واحد: من أين يجب أن تأتي المادة؟** اسرد فقط ما هو متصل فعلاً كخيارات — على سبيل المثال Zoom (نصوص المكالمات)، Notion (ملاحظات المقابلات والنصوص)، Drive أو M365 (المستندات)، Gmail (رسالة موجهة) — وضمّن دائماً "رفع أو لصق هنا" كخيار من الدرجة الأولى. يختار الملاك؛ يتم البحث فقط في المصادر المختارة. هذا أسرع له ويمنع المهارة من البحث في الأدوات التي لا علاقة لها بهذه المهمة.

اقبل أي شكل يأتي به الاكتشاف. كل هذه مدخلات عادية:

- نص مكالمة أو نص مقابلة، من Zoom أو تسجيل. Zoom للقراءة فقط ويصل فقط إلى الاجتماعات التي استضافها الملاك أو حضرها، وبحث التسجيلات يغطي نافذة مدتها شهر واحد لكل مكالمة — لذا اطلب شهراً واحداً في المرة وارجع للخلف بدلاً من طلب نطاق لن يُرجعه - نص مكالمة أو ملاحظات اجتماع محفوظة في Notion عند الاتصال — ابحث فقط في الصفحة أو قاعدة البيانات التي يشير إليها الملاك، للقراءة فقط - مذكرة صوتية مسجلة وأنت تمشي عائداً إلى الشاحنة - صور موقع العمل أو الرسومات أو أوراق الخطة - وثيقة RFP أو RFQ أو طلب عرض أسعار - بضعة أسطر من الملاحظات المكتوبة على الهاتف، مرفقة مباشرة في الدردشة

استخرج إلى صورة منظمة: ما يريده العميل، والقيود الموجودة، وما هو غامض، وما هو مستثنى بشكل صريح، وأي تاريخ أو ميزانية مذكورة. انظر إلى `reference/discovery_extraction.md` لمعرفة كيفية قراءة كل نوع مدخل، بما في ذلك ما يمكن للصور والرسومات أن تخبرك به وما لا يمكنها.

**سمِّ الفجوات بصراحة.** الاقتراح المبني على تخمين قدم مربع هو اقتراح يخسر أموالاً. اسرد ما ينقص وإما اسأل أو اذكر الافتراض في الوثيقة نفسها.

### اختياري — ابحث عن العميل المحتمل (Apollo)

مع Apollo متصل، قدّم مرة واحدة قبل التسعير: "هل تريد مني أن أبحث عن [الشركة] أولاً؟" هذا قرار الملاك — برفض، أو عدم اتصال Apollo، تخطَّ بصمت وابنِ من مدخلات الاكتشاف وحدها.

في حالة النعم، اسحب ملف الشركة: الحجم والصناعة والموقع وإشارات النمو مثل التوظيف أو فتح جديد والمسؤول الصحيح مع عنوانهم الوظيفي. استخدمه بطريقتين — حسّن إطار الاقتراح (متجر من 12 شخص يقرأ ملعب مختلف عن عملية من 300 شخص)، وتأكد من أن الوثيقة موجهة للشخص الصحيح. أبلّغ عما تم العثور عليه في سطرين أو ثلاثة قبل الصياغة، وسمِّ Apollo كمصدر.

**البحث سياق، ليس تسعيراً أبداً.** لا يغيّر أي إشارة Apollo معدل — يأتي التسعير فقط من المقارنات في الخطوة 2. ولا يذهب شيء وُجد في البحث إلى الوثيقة التي يراها العميل كمطالبة عنهم؛ إنه يشكل النبرة والإطار، وليس المحتوى.

## الخطوة 2 — سعّره من السجل، وليس من الصفر

اقرأ `reference/pricing_method.md`. القاعدة الأساسية: السعر من ما سعّره هذا الملاك فعلاً مقابل عمل مماثل، وليس من تقدير عام.

اسحب الوظائف المقارنة:

- **دفتر الأستاذ المتصل** (MYOB أو NetSuite أو QuickBooks أو Xero أو Zoho Books) — فواتير سابقة لعمل مشابه، مع تفاصيل السطر. Zoho Books: `list_invoices` و `list_estimates` حسب العميل أو البند، مع `list_items` لمعدلات الكتالوج. دفاتر الأستاذ متماثلة (`../../shared/connector-neutrality.md`) - **موصل دفع** (PayPal أو Square أو Stripe) — سجل الرسوم حسب العميل عند عدم اتصال دفتر الأستاذ؛ مبالغ فقط، بدون تفاصيل سطر - **قائمة أسعار مرفوعة أو بطاقة معدل** — الحالة الشائعة - **اقتراحات سابقة** — من Drive أو M365 أو Confluence أو مرفوعة؛ متجر متصل يُقرأ مرة واحدة عند تأكيد كونه للملاك (`../../shared/tenant-scope.md`)

ابحث عن وظيفتين أو ثلاث وظائف مماثلة بحق وابنِ عليها، مع التعديل لما هو مختلف. أظهر للملاك ما قارنت به، لأن ذلك هو ما يسمح له بثقة الرقم في عشرة ثوان بدلاً من إعادة بنائه.

**لا تخترع أبداً معدل.** إن لم توجد مقارنة ولا بطاقة معدل، اترك السطر كعنصر نائب، قل بوضوح أنه يحتاج إلى رقم الملاك، وابنِ كل شيء آخر حوله. الاقتراح الذي يحتوي على مسافة واحدة يملأها الملاك أفضل من واحد برقم مختلق يضطر للبحث عنه.

## الخطوة 3 — بنِ الوثيقة على نموذجهم

استخدم نموذج الاقتراح الموجود للملاك عند وجوده — من Drive أو M365 أو Confluence أو مرفوع. مطابقة صيغتهم أهم من تحسينها. الاقتراح الذي يبدو مثل اقتراحاتهم الأخرى يُرسل؛ الاقتراح الجميل غير المألوف يُعاد بناؤه يدوياً.

**Confluence، عند اتصال Atlassian، هو نموذج ومصدر وثيقة تاريخية.** ابحث في المساحات حسب CQL عن الاقتراحات السابقة ونصوص الأنطاق المعياري والشروط الموحدة وصفحات المعدل، واقرأ الصفحات مباشرة.